Cách thuyết phục khách hàng mua dịch vụ “một phát ăn ngay” 

Trong kinh doanh dịch vụ làm đẹp, hoạt động tư vấn và thuyết phục khách hàng có vai trò rất quan trọng, góp phần thúc đẩy tăng trưởng doanh số. Vậy chủ spa đã biết bí quyết thuyết phục khách hàng mua dịch vụ một cách thông minh hay chưa? Đừng bỏ qua bài viết này vì nó sẽ giúp các chủ kinh doanh có thêm những tuyệt chiêu lợi hại để thuyết phục khách hàng mua dịch vụ nhanh chóng. 

Muốn thuyết phục khách hàng chốt dịch vụ, chủ cơ sở hay tư vấn viên không chỉ đơn thuần là đưa ra những ưu đãi hấp dẫn, hay “nịnh” khách hàng một cách “thái quá” mà cần những kỹ năng chốt sale hiệu quả nữa. Ắt hẳn những người làm kinh doanh bấy lâu nay đều nghe tới và áp dụng công thức 3B: Bạn – Bàn – Bán trong các thương vụ làm ăn. Muốn bán được cho khách hàng, đặc biệt những thương vụ giá trị, bạn cần phải làm bạn với họ trước, sau đó mới đi đến bàn bạc công việc và rồi cuối cùng là bán - chốt thương vụ. Để thuyết phục khách hàng mua dịch vụ tốt hơn, đừng bỏ qua 10 cách vô cùng hiệu quả sau đây: 

1. Nói chuyện với khách hàng tự nhiên, đừng quá phụ thuộc vào kịch bản

Dù bạn tư vấn dịch vụ cho khách hàng qua kênh trực tiếp hay qua điện thoại, tin nhắn thì hãy nhớ một điều: “đừng quá phụ thuộc vào kịch bản mẫu”. Mục đích khi khách hàng gọi điện hoặc nhắn tin cho bạn để hỏi về sản phẩm, dịch vụ tức là họ đang cần được gặp gỡ và được tư vấn trực tiếp các vấn đề hay nhu cầu cụ thể của họ. Hãy nói chuyện, trả lời khách thật tự nhiên và đúng với các câu hỏi mà khách hàng họ đang quan tâm để giúp giải quyết các nhu cầu của khách hàng một cách triệt để nhất nhé. Tránh dùng kịch bản dập khuôn, trả lời thiếu nhiệt tình khiến họ cảm thấy không được chăm sóc và hời hợt. 
Nhiều khách hàng đã chia sẻ rằng họ có ấn tượng tốt hơn và có xu hướng mua sắm nhiều hơn thông qua các cuộc tư vấn trực tiếp với nhân viên. Theo số liệu từ Bright Local, có tới 60% khách hàng thích gọi điện trực tiếp cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa nếu họ có câu hỏi hoặc thắc mắc liên quan đến sản phẩm hay ưu đãi. Mặt khác, các nghiên cứu về quản lý mối quan hệ khách hàng cũng chỉ ra rằng sự liên kết giữa khách hàng và người bán không thể bền vững nếu các tư vấn viên chỉ đơn thuần đọc theo kịch bản hội thoại đã được chuẩn bị trước. 

Xem thêm: Kịch bản tư vấn chăm sóc khách hàng spa, thẩm mỹ chốt sale hiệu quả

2. Ghi nhớ và gọi tên khách hàng trong suốt buổi trò chuyện/tư vấn

Một nghiên cứu chỉ ra rằng, khách hàng rất có thiện cảm với người tư vấn nhớ và gọi tên họ trong cuộc trò chuyện. Đây cũng là cách nhanh nhất để gia tăng sự thiện cảm, gần gũi của khách hàng trong quá trình tư vấn. Hãy gọi tên của họ kèm danh xưng như: anh/chị. cô/chú,....để nhanh chóng tạo thiện cảm và bắt đầu cuộc trò chuyện, tư vấn dễ dàng hơn.

3. Lắng nghe những chia sẻ của khách hàng

Đa số khách hàng đều thích chia sẻ về bản thân mình, các vấn đề họ đang gặp phải. Muốn làm được điều này, bạn cần phải học cách lắng nghe thông tin từ khách hàng, đặt họ vào trung tâm, chia sẻ các câu chuyện liên quan và không vội vàng nói về sản phẩm. Nhờ đó, bạn có thể hiểu được những nhu cầu, ghi nhận ý kiến đóng góp và phản hồi từ khách hàng. Ngoài ra, với những người dùng khó tính, việc lắng nghe và thấu hiểu cảm xúc của họ sẽ làm giảm bớt sự căng thẳng, giúp họ thoải mái và dễ chịu hơn trong quá trình mua sắm. 

Xem thêm: Muốn làm giàu từ kinh doanh spa đừng bỏ qua bài viết này

4. Thuyết phục khách hàng bằng lợi thế/ưu điểm của dịch vụ 

Khi phải đưa ra lựa chọn về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, khách hàng thường có tâm lý cân nhắc những yếu tố đặc biệt, nổi trội hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Chính vì vậy, khi tư vấn, bạn nên chọn lọc ưu điểm nổi trội nhất của sản phẩm mà bạn nghĩ rằng khách hàng sẽ bị ấn tượng bởi chúng để thuyết phục khách hàng mua dịch vụ. Hãy truyền đạt lại những lợi ích, công dụng của sản phẩm, dịch vụ có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ hiệu quả như thế nào. 

5. Đưa ra nhiều hơn một sự lựa chọn

Nếu có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ với nhiều sự lựa chọn nhưng bạn lại chỉ tư vấn cho khách hàng một lựa chọn duy nhất thì tỉ lệ không chốt được dịch vụ là rất cao. Mặc dù, chúng ta đều biết rằng có quá nhiều sự lựa chọn cũng dẫn đến tình huống khách hàng không thể chọn được sản phẩm họ mong muốn. Bạn nên tư vấn cho họ khoảng 2 đến 3 dịch vụ phù hợp nhất theo các tiêu chí về giá, về chất lượng,...để họ có thể đưa ra sự lựa chọn nên mua sản phẩm A hay B? Thay vì nghĩ rằng có nên mua sản phẩm A hay không? Như vậy bạn sẽ hạn chế được rủi ro khách hàng không lựa chọn được sản phẩm và ra về. 

6. Nhắc đến những tính cách tích cực của khách hàng

Theo các chuyên gia tâm lý, một phương pháp hiệu quả để thuyết phục khách hàng là nhấn mạnh những khía cạnh tích cực của họ trong cuộc trò chuyện. Điều này khiến người tiêu dùng cảm thấy hứng thú và có xu hướng muốn lắng nghe, giao tiếp nhiều hơn. Vì vậy, khi đang nói chuyện với khách hàng, bạn hãy tập trung vào những điểm mạnh hay thành tựu tích cực của họ. Ví dụ, bạn có thể nói: "Bạn là một trong những khách hàng tuyệt vời nhất mà chúng tôi từng gặp" hoặc "Chúng tôi thật sự hân hạnh được làm việc cùng bạn." Những câu nói tuy đơn giản này sẽ giúp khách hàng cảm nhận sự trân trọng mà thương hiệu của bạn dành cho họ.

7. Thúc đẩy hành động mua hàng bằng cảm xúc

Dẫn dắt quyết định của người dùng thông qua tâm lý là một trong những kỹ năng bán hàng đỉnh cao bởi vì bên cạnh lý trí thì cảm xúc nhất thời cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định. Khi giao tiếp và dẫn dắt khách hàng, hãy cố gắng mang lại cho họ những trải nghiệm nhiều hơn về mặt cảm xúc. 
Những trải nghiệm đó được tạo ra bằng những giá trị về: tình yêu (họ trân trọng và yêu thích điều gì), niềm kiêu hãnh (sử dụng dịch vụ này cao cấp hơn, được sử dụng máy chất lượng cao, mỹ phẩm tốt nhất, người nổi tiếng A,B,C cũng đang sử dụng), lòng tham (điều này rất hiệu quả khi tiệm của bạn chạy chương trình khuyến mại, giảm giá), cảm giác có lỗi (ví dụ: khách hàng thường không chăm sóc da và gặp rất nhiều vấn đề về da, hãy nhấn mạnh vào thói quen của họ khiến họ gặp tình trạng như vậy và khuyên nhủ họ phải thay đổi bằng cách sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bên bạn để cải thiện tốt nhất. 

8. Hãy thể hiện mình là một người cố vấn, người tư vấn giàu kinh nghiệm

Không một khách hàng nào mong muốn & đủ kiên nhẫn để nghe tư vấn từ một người không nắm rõ về sản phẩm/dịch vụ. Hãy tích lũy đủ kiến thức về sản phẩm trước khi gặp khách hàng. Đừng đưa ra quá nhiều thông tin về sản phẩm một cách máy móc và rời rạc, hãy chỉ đưa những thông tin khách hàng đang quan tâm và mong muốn được tư vấn qua một vài câu hỏi thăm dò trước. Từ đó, tư vấn và thuyết phục họ bằng cách đưa ra giải pháp để khắc phục, thỏa mãn mong muốn của họ. 

9. Sử dụng đòn bẩy FOMO để chốt dịch vụ nhanh

Ngay cả những khách hàng khó tính nhất cũng khó lòng từ chối khi họ nhận thấy rằng họ sẽ bỏ lỡ những điều quan trọng nếu không mua sản phẩm của bạn. Hiện tượng này trong lĩnh vực marketing được gọi là FOMO (Fear of Missing Out - Nỗi sợ bỏ lỡ). Tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, bạn có thể khéo léo tận dụng hiệu ứng FOMO để tạo ra ảnh hưởng, tác động mạnh mẽ đến hành vi và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm.

Bạn có biết: Hơn 200.000 chủ spa, salon đã sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để tư vấn & bán dịch vụ nhanh chóng hơn. 

Xem thêm: Phần mềm quản lý dành riêng cho Hair Salon, Spa, Nails Mi

Dùng thử miễn phí

10. Hãy để khách hàng chủ động ra quyết định những bước tiếp theo 

Đừng áp đặt khách hàng rằng: “bạn phải mua sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi ngay lập tức” mà hãy để họ chủ động đưa ra quyết định: “Sau khi được tư vấn và trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ, anh/chị thấy như thế nào ạ? Mình ưng ý sản phẩm nào nhất? Mình có muốn trải nghiệm dịch vụ hôm nay không hay ngày nào thì thuận tiện nhất với anh/chị ạ? 
Điều này sẽ giúp cửa hàng tăng thiện cảm bởi văn hóa doanh nghiệp & cách thuyết phục khách hàng. Ngoài ra, việc để khách hàng chủ động sẽ tạo cho họ cảm giác không bị áp đặt và thoải mái hơn trong quá trình mua sắm, từ đó xây dựng một môi trường tương tác thân thiện cũng như cơ hội cho khách hàng thể hiện sự lựa chọn của họ. 

Lời kết: Như vậy, phần mềm quản lý bán hàng KiotViet đã hướng dẫn 10 cách chủ tiệm cách thuyết phục khách hàng mua dịch vụ hiệu quả nhất. Hi vọng sẽ giúp các chủ tiệm kinh doanh dịch vụ làm đẹp có thêm những bí kíp hay ho để tư vấn chốt dịch vụ thành công.