Founder AZmilk: phát triển hơn 200 cửa hàng từ niềm tin vào chất lượng thật

Hơn 200 cửa hàng Thế giới sữa AZmilk chỉ trong 5 năm, điều gì làm nên thành công của một hệ thống phân phối sữa rộng khắp trên cả nước? Anh Lê Vinh - Founder AZmilk đã tích lũy được những bài học đắt giá nào trên hành trình dài khởi nghiệp? 

 
Chào anh. Có thể thấy, một cuộc “khủng hoảng” đã và đang xảy ra với ngành sữa. Là Founder của một chuỗi cửa hàng sữa, anh có nhận định như thế nào? 

Đây là một cuộc “khủng hoảng niềm tin” - tôi nghĩ vậy. Cả đại lý lẫn người tiêu dùng có chung tâm lý lo lắng, bất an trước một thị trường mất đi sự ổn định - “đồng - thau” lẫn lộn. 

Tuy nhiên tôi tin vào việc “trong nguy có cơ”. Khi thị trường được thanh lọc, các đơn vị kinh doanh uy tín sẽ phát triển bền vững hơn. Với AZmilk, chúng tôi xem đây là dịp để khẳng định giá trị cốt lõi của mình: chỉ cung cấp sản phẩm đạt chuẩn chất lượng, minh bạch về nguồn gốc, lấy sức khỏe người tiêu dùng làm trung tâm.

Với đặc thù ngành sữa – nơi người tiêu dùng rất nhạy cảm về chất lượng và độ an toàn, AZmilk đang làm gì để khách hàng yên tâm?

Ngay từ đầu AZmilk đã định hướng phát triển hệ thống chuỗi cửa hàng, vậy nên khâu đầu tiên là nguồn hàng phải đảm bảo, giấy tờ pháp lý phải đầy đủ, năng lực phục vụ phải mạnh mẽ. Nếu không, chúng tôi khó có thể trụ vững và phát triển trên thị trường đến năm thứ 5 với quy mô như hiện tại. 

Ở thời điểm này, khách hàng khi đến với hệ thống AZmilk vì cảm thấy an tâm với sản phẩm đến từ các thương hiệu uy tín, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng.

Bật mí cho bạn, ngay trong giai đoạn “tâm bão” vừa qua, nhiều cửa hàng trong hệ thống đã ghi nhận doanh số cao hơn các tuần trước. Sự tăng trưởng này phần lớn đến từ các khách hàng cũ đã quay trở lại. Giai đoạn này giống như “lửa thử vàng”: lợi thế về chất lượng, nguồn gốc sản phẩm đã giúp AZmilk vững vàng bước qua giai đoạn cam go nhất.

Quay lại thời điểm bắt đầu với AZmilk, anh đã gặp những thách thức nào? Được biết anh từng có kinh nghiệm trong ngành phân phối dược phẩm, điều này giúp ích gì cho anh khi xây dựng hệ thống AZmilk?

Bất kỳ ai khi chuyển sang kinh doanh ở một ngành mới thì đều phải đối mặt với các khó khăn. Từ việc phải tìm hiểu kỹ tệp khách hàng: họ là ai, họ yêu cầu những gì? Đến việc nghiên cứu các sản phẩm đang được tiêu thụ trên trường, các đối tác đang phân phối hãng nào? Vào thị trường thời điểm này thì hay, dở ở đâu?

Nhờ những kinh nghiệm kinh doanh dược phẩm trước đây, tôi vững tâm và tự tin phần nào khi chuyển sang mảng sữa. Thực tế, sản phẩm thuốc hay sữa đều liên quan đến chăm sóc sức khỏe, đều phục vụ khách hàng tiêu dùng cuối. Ngoài ra, mô hình kinh doanh của 2 mảng này đều là hệ thống chuỗi cửa hàng ở các tỉnh thành. 

Sự tương đồng giữa 2 ngành hàng đã giúp ích đáng kể cho khâu nghiên cứu thị trường, phân tích tâm lý khách hàng. Đồng thời, tôi cũng nắm rõ các tiêu chí để đánh giá một sản phẩm hay lựa chọn nhà cung cấp phù hợp.
Ví dụ đối với sản phẩm sữa, ngoài những thương hiệu nổi tiếng, cũng cần xem xét đến các công ty sản xuất mà sản phẩm của họ chưa “đình đám” nhưng không phải vì thế mà kém chất lượng. 

Vậy nên tiêu chí của AZmilk khi đánh giá các công ty sản xuất sữa là tuổi đời hoạt động và định hướng phát triển. AZmilk chỉ hợp tác với các doanh nghiệp đã hoạt động 8-10 năm trở lên, đồng nghĩa với việc đã tối ưu khâu nghiên cứu sản phẩm, quy trình sản xuất và phân phối cũng như có chiến lược phát triển lâu dài.

Các sản phẩm chính hãng, nhập khẩu chính ngạch thường sẽ có giá thành cao. Trong khi đó, người tiêu dùng ở các tỉnh thành, đặc biệt là vùng nông thôn đa phần đều có sự nhạy cảm về giá. Vậy AZmilk có gặp phải sự cạnh tranh về giá khi kinh doanh ở các thị trường này hay không?

Giá thành sản phẩm tại Azmilk thường nhỉnh hơn mặt bằng chung. Tuy nhiên, chúng tôi không cạnh tranh bằng giá mà bằng chất lượng sản phẩm, nguồn gốc hàng hóa đi cùng mức giá phù hợp. 

Tệp khách của AZmilk trong giai đoạn này nằm ở độ tuổi cuối 9X, đầu 2000 - họ đã có hiểu biết nhất định về hàng hóa chính hãng, giá cả nhờ sự chủ động tìm hiểu thông tin qua Internet, mạng xã hội,... Khi bước chân vào cửa hàng, khách hàng vô hình chung đã có sự lựa chọn của riêng mình. Nếu sản phẩm của AZmilk đáp ứng đúng tiêu chuẩn thì họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mà không phải cân nhắc quá nhiều.  

Thực tế khi kinh doanh bất kỳ ngành nghề nào, chúng ta không thể phục vụ được mọi nhu cầu của khách hàng. Phục vụ nhóm khách có nhu cầu giá rẻ thì khó đáp ứng được khách hàng có tiêu chuẩn cao hơn. Khi người bán hàng vừa muốn đủ thứ, vừa thiếu tiêu chí rõ ràng thì kết quả là không thỏa mãn được ai.

 
Từ cửa hàng đầu tiên đến chuỗi cửa hàng với hơn 200 chi nhánh trên toàn quốc, anh có thể chia sẻ kinh nghiệm “scale” và  cách vận hành, quản trị?

Giai đoạn đầu khi AZmilk chỉ có vài cửa hàng, công việc vận hành chủ yếu tập trung vào hỗ trợ các chi nhánh trong việc phát triển nguồn hàng đầu vào - đầu ra, đồng thời xây dựng các chương trình truyền thông - marketing cho từng cửa hàng. 

Ngoài ra do đặc thù ngành sữa có yêu cầu nghiêm ngặt về hạn sử dụng sản phẩm và quản lý tồn kho, việc quản trị hàng hóa cũng đặc biệt quan trọng. Chính vì vậy, chúng tôi dành rất nhiều thời gian để tìm kiếm phần mềm bán hàng. Thậm chí thời gian đầu, AZmilk đã sử dụng song song nhiều phần mềm, trong đó có KiotViet các chi nhánh nhằm so sánh, đánh giá tính năng, từ đó lựa chọn giải pháp phù hợp, tối ưu chi phí đầu tư.

Sang năm thứ hai, khi hệ thống vận hành đã ổn định, trọng tâm chuyển sang hoạt động truyền thông thu hút khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng. Trên một thị trường có rất nhiều sản phẩm tốt, AZmilk xác định rằng dịch vụ bán hàng sẽ là yếu tố tạo ra sự khác biệt. Do đó, chúng tôi tập trung nâng cao tiêu chuẩn vận hành, đồng thời đẩy mạnh đào tạo đội ngũ nhân sự nhằm phục vụ khách hàng ngày càng chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.

Được biết anh đã sử dụng phần mềm KiotViet từ thời điểm kinh doanh dược phẩm đến khi phân phối sữa, đến nay đã gần 10 năm. Anh có thể chia sẻ lý do đã gắn bó với KiotViet trong thời gian dài như vậy?

Thực tế sau khi trải nghiệm nhiều phần mềm quản lý bán hàng, tôi nhận thấy KiotViet đáp ứng đầy đủ các nhu cầu sử dụng của mình.

Trước hết là dễ sử dụng - yếu tố đầu tiên để quyết định gắn bó với một phần mềm hay không.

Các chức năng được đơn giản hóa tối đa để những người không thạo sử dụng phần mềm máy tính vẫn có thể thao tác dễ dàng. 

Sau đó, với đặc thù của bên mình, KiotViet có là chức năng điều chỉnh giá bán cho từng chi nhánh, phù hợp với đặc thù hệ thống AZmilk là cần thay đổi giá thành linh hoạt cho các chương trình bán. 

Cuối cùng, một tính năng mà tôi đang sử dụng thường xuyên là phân tích khách hàng. Sau sản phẩm thì khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển của hệ thống. Việc thấu hiểu các nhu cầu, hành vi mua hàng của họ là vô cùng quan trọng. 

Trước đây, tôi phải xem báo cáo từng nhóm, sau đó sử dụng công thức riêng để đánh giá về khách hàng. Bây giờ KiotViet giúp tôi nhìn thấy bức tranh toàn cảnh về xu hướng khách hàng. Phần mềm giúp xác định nhóm đối tượng khách từ thân thiết chuyển thành nhóm khách hàng sắp rời bỏ và lí do ở đâu. Nhờ đó, người bán hàng có thể xử lý kịp thời để giữ chân khách hàng hiệu quả.

Nhìn lại hành trình khởi nghiệp kinh doanh của mình, nếu được chọn một bài học đắt giá nhất, anh sẽ kể câu chuyện gì?

Bài học thì rất nhiều nhưng “cú sốc đầu đời” khiến tôi nhớ mãi là việc đầu tư nhà máy khẩu trang năm 2019. Do không có nhiều kinh nghiệm về quy trình sản xuất, chưa kiểm soát được chất lượng hàng hóa nên lô hàng xuất sang Nhật Bản đã gặp lỗi, gây ra thiệt hại rất lớn. 

Tôi rút ra bài học là khi bắt tay vào sản xuất thì cần lựa chọn ngành hàng đã có kinh nghiệm, đồng thời cần tìm hiểu và tính toán rất kỹ lưỡng. Đây cũng là lí do mà đến thời điểm này AZmilk chưa đầu tư nhà máy sản xuất sữa dù đã có nhiều lời đề nghị hợp tác. Bởi lẽ, sữa là thực phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người dùng. Việc đưa ra thị trường một sản phẩm sữa chất lượng cần phải đầu tư rất nhiều cho bộ phận R&D (Nghiên cứu và Phát triển) cho đến QC (Kiểm soát chất lượng).

Hiện tại, AZmilk chỉ tập trung vào phát triển chuỗi cửa hàng, việc sản xuất đã có các đối tác thâm niên trong lĩnh vực. Mỗi doanh nghiệp phụ trách một khâu sẽ tạo ra hệ sinh thái bền vững hơn, ít rủi ro hơn đối với bản thân doanh nghiệp cũng như đảm bảo tối đa lợi ích khách hàng.

Trong bối cảnh kinh doanh nhiều biến động như hiện nay, theo anh, người bán hàng, đặc biệt ở lĩnh vực mẹ và bé, cần làm gì để không chỉ trụ vững mà còn phát triển?

Nói về những khó khăn về thị trường mẹ và bé ở thời điểm hiện tại, tôi thấy có nhiều nét tương đồng với thị trường phân phối dược phẩm những năm 2020 - 2021. 

Các cửa hàng nhỏ lẻ sẽ gặp khó do mô hình chuỗi các cửa hàng đang bùng nổ, chưa kể sức ép cạnh tranh từ các cửa hàng online đang phát triển trong 2 năm trở lại đây.

Bên cạnh đó, nhận thức của người tiêu dùng giai đoạn này đã thay đổi đi cùng tiêu chuẩn cao hơn. Vậy nên những thế hệ người bán hàng 7X - 8X trước đây có thể kinh doanh rất tốt nhưng khó cạnh tranh được ở thời điểm này nếu vẫn còn giữ cách bán hàng cũ.

Đặc biệt khi nghị định 70/2025/NĐ-CP về việc xuất hóa đơn điện tử có hiệu lực, người bán hàng cần phải hiểu đúng, làm đúng, đảm bảo kinh doanh minh bạch, tuân thủ pháp luật. 

Đây là quá trình sàng lọc tất yếu mà ở đó, người kinh doanh buộc phải đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng lẫn quy định của pháp luật để không bị loại bỏ khỏi cuộc chơi. Tôi tin rằng kết thúc năm 2026 thì thị trường bán lẻ nói chung, thị trường mẹ và bé nói riêng sẽ bình ổn trở lại và bước vào chu kỳ phát triển mới.

Cảm ơn anh Lê Vinh về cuộc trò chuyện này. Chúc cho AZmilk và các dự án kinh doanh của anh sẽ bước qua giai đoạn thách thức này để cán đích thành công như kỳ vọng!